Khi hỏi những bạn sinh viên, người đang đi làm, ta có thể nhận được những câu trả lời như: Trade marketing là những hoạt động khuyến mãi, tặng sản phẩm, giảm giá, hoạt náo tại điểm bán, hội nghị khách hàng, phân phối,… Đó là những câu trả lời đúng, tuy nhiên vẫn chưa đủ.
Tìm hiểu thêm kiến thức về Trade Marketing cùng những chuyên gia đầu ngành đến từ Unilever, Coca Cola, Friesland Campina Việt Nam,… qua bộ khóa học Trade Marketing – từ nền tảng đến chiến lược.
1. Trade Marketing là gì?
Trade Marketing là một chuỗi các hoạt động nhằm: tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng và chiến lược thương hiệu trong hệ thống kênh phân phối. Thông qua sự thấu hiểu người mua hàng (shopper) và khách hàng của công ty (customer) – mà cụ thể là các đối tác phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ và các khách hàng trọng điểm, để đạt được các chỉ tiêu về tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận không những cho công ty mà còn cho khách hàng.
Nói cách khác, Trade Marketing là hoạt động thương mại hóa chiến lược Marketing, biến các hoạt động Marketing trở thành những hoạt động mang tính chất thương mại. Tức là, bạn đầu tư tiền vào các hoạt động Marketing, thì bạn sẽ thu ngay nguồn tiền về trên thị trường.
2. Khác biệt giữa Trade Marketing và Brand Marketing
Căn bản nhất, Brand Marketing là những hoạt động thường tập trung vào người tiêu dùng (consumers). Ví dụ như: quảng cáo TVC, tổ chức sự kiện, PR, digital,…
Trong khi đó, Trade Marketing lại thực hiện những hoạt động liên quan đến Shoppers (người mua hàng) như khuyến mãi sản phẩm, giảm giá, trưng bày,….
Nói cách khác, Brand Marketing sẽ thực hiện các chiến dịch nhằm chiếm lấy tâm trí người tiêu dùng (Win In Mind), còn Trade Marketing sẽ là những công việc giúp nhãn hàng chiến thắng tại điểm bán (Win In Store).
3. Các đối tượng của Trade Marketing
Để hiểu rõ hơn về Trade Marketing, các bạn cần phải nắm được những khái niệm người tiêu dùng, người mua hàng, khách hàng của công ty. Nếu đối tượng chính của Brand Marketing là Consumers, thì với Trade Marketing chính là Shoppers và các đối tác lớn nhỏ trong hệ thống phân phối (khách hàng – Customer). Hãy xem qua mô hình trong bài viết.
Tương tác giữa công ty và người tiêu dùng là Brand Marketing, công ty và khách hàng được gọi là Customer Marketing (hoạt động thúc đẩy mua hàng, phân phối, khuyến mãi, giảm giá, thi đua bán hàng,…), các hoạt động giữa khách hàng và người tiêu dùng là Shopper Marketing (thúc đẩy người mua hàng trong cửa hiệu như trưng bày, hoạt náo,…).
Như vậy Trade Marketing sẽ đảm đương 2 nhiệm vụ là Consumer Marketing và Shopper Marketing. Và điểm bán POP (point of purchase) là nơi tập trung các hoạt động tổng thể của marketing dẫn dến quyết định mua hàng cuối cùng.
4. Phân biệt người tiêu dùng và người mua hàng
Người tiêu dùng (consumers) là người sử dụng sản phẩm cuối cùng, còn người mua hàng (shoppers) là người đưa ra quyết định tại điểm bán. Tuy nhiên, không hẳn người mua hàng là người sử dụng sản phẩm cuối cùng.
Ví dụ như mẹ mua sữa trong siêu thị cho con, thì mẹ là shopper – người đưa ra quyết định mua hàng, còn con mới là consumer – người sử dụng sản phẩm cuối cùng.
Tâm lý của người mua hàng bên trong và ngoài cửa hiệu rất khác nhau. Trước khi vào điểm bán, họ bị ảnh hưởng bởi các hoạt động truyền thông, định vị thương hiệu. Tuy nhiên khi vào điểm bán, họ có thể thay đổi quyết định vì những hoạt động giảm giá, trưng bày. Và đó chính là vai trò tác động của Trade Marketing.
Bài viết được trích trong series “Passport to Marketing” – được chia sẻ từ những người dẫn đường kinh nghiệm, sẽ là “giấy thông hành” giúp bạn sải bước tự tin vào thế giới Marketing đầy màu sắc, với những hiểu biết nền tảng và định hướng nghề nghiệp rõ ràng về nơi bạn muốn đến. Đăng ký xem để miễn phí tại link bên dưới bạn nhé. Đọc thêm bài viết: Tổng quan về công việc của một người làm Trade Marketing.
